艾礼安赵鹏:安防企业拓展海外市场如何实践本土化策略

时间:2020-01-01 来源: 南昌新闻

中国证券企业在拓展海外市场的过程中,面临着政策、文化和市场环境的巨大差异。他们如何逐步实现本地化布局?这是每个中国证券企业在拓展海外市场时必须面对的问题。 作为中国防盗报警设备和解决方案的领先供应商,深圳艾利安近年来在国际市场上变得越来越活跃。它已经在世界许多地方建立了自己的分销渠道。如何根据不同的市场环境“因地制宜”?在这里,让我们听听赵鹏,艾利安国际业务部主任,他“为自己说话”

Q:您目前在海外市场的运营模式是什么?产品销售和解决方案的比例是多少?

A:近年来,国内安全品牌已经打入国际市场。我们看到越来越多的中国证券公司进入国际市场,进一步加快了国家安全品牌国际化的趋势 目前,发达国家和北美、欧洲等地的安全发展相对成熟,对安全产品的需求也相对高端 在南美、非洲、东南亚等国家,对安全产品的需求不均衡。 随着国际证券市场的不断成熟,单纯依靠产品销售的传统方式已经不能完全满足市场需求,为客户提供全面的解决方案对他们更具吸引力。

作为国际知名的防盗报警品牌,艾利安已经在世界许多地区建立了自己的分销渠道,可以为世界各地的用户提供高品质的产品、完美的解决方案和服务

目前,艾利安的海外运营模式是与当地高质量经销商建立良好的伙伴关系,并通过经销商为当地用户提供产品和解决方案。

产品销售仍然占据公司海外市场的主要部分。随着公司研发实力的增强和海外市场的进一步拓展,为客户提供全面的解决方案已成为公司海外市场拓展的主要方向。

Q:从产品销售开发到解决方案综合实力的竞争。中国企业在海外项目市场部署中的重点是什么?竞争优势在哪里?

A:在北美和欧洲等一些成熟的证券市场,当地的证券企业拥有相对完善的产品和解决方案。除了一些需要加工的产品之外,解决方案通常由当地安全企业提供。 在这些安全发展相对成熟的国家和地区,不仅有来自日本、韩国和东南亚国家的安全企业的竞争,也有来自国内安全巨头的竞争。

中国安琪在海外市场的主要竞争优势来自海外渠道市场的完善、产品质量的不断提高、产品性能的多样化和高性价比

至于在海外市场的部署,大多数中小企业仍然主要提供产品。 面对国内外巨大的市场竞争,国内中小证券企业需要找到正确的定位,寻找一些市场细分机会,优化产品质量和售后服务,争取在海外项目市场上的一席之地

对于艾利安来说,目前我们的主要方向是提供产品,逐步开拓海外分部防盗报警市场,培养更多渠道合作伙伴,将艾利安品牌打造成为防盗报警领域的一面旗帜,为公司在海外市场的深入发展奠定基础

Q:本地化一直是企业开拓海外市场的必要策略。面对政策、文化和市场环境的巨大差异,企业如何逐步完成本土化布局?

A:近年来,随着国内证券公司的快速发展,海外证券巨头的市场份额逐渐下降,中国制造的证券品牌进入了越来越多的证券市场。 国内企业不再仅仅满足于原始设备制造商或简单地提供产品。每个人都在提升自己的R&D创新能力和品牌实力。同时,他们正在寻找海外高质量的代理分销资源,或在海外市场设立自己的办事处和分支机构等。以多种方式进行海外市场的本地化。

对于艾利安来说,我们目前主要是通过参加展览、铺设渠道、进行相应的海外市场宣传、通过当地渠道了解当地市场情况、制定一系列本地化的市场策略来推广产品和品牌。 专注于一些关键市场的部署,设立办事处,并与当地合作伙伴共同建立销售服务网络

Q:中国安防领域人工智能的快速发展能为海外智能安防项目提供经验吗?包括高端技术的应用和整体智能方案的部署?

A:目前,人工智能+安全已经成为安防行业发展的主流趋势,而中国安防领域的人工智能发展处于世界领先水平。 在经济相对发达的国家和地区,国内企业可以从人工智能产品入手,为当地项目市场提供定制的高端智能解决方案,提升品牌附加值。

Q:美国一直是许多中国证券公司的主要海外市场。特朗普的一系列贸易保护政策如何影响中国证券公司在美国市场的分布?这对你的美国市场会有很大影响吗?

A:北美是世界上最大的证券市场,其中美国约占90%。其市场特征主要是:市场成熟,品牌众多,竞争激烈,中高端产品需求旺盛 地方安保企业主要从事研发,许多地方企业与国际同行建立了战略伙伴关系。

当地有许多市场政策,这些政策对国内企业拓展当地市场也有一定的影响。 例如,2018年初,美国亚马逊在没有UL认证的情况下移除了中国的安全产品,这对中国一系列安全电子商务公司的短期表现产生了很大影响。

Q:如何建立企业在海外市场的品牌影响力,提高品牌溢价空?

A:如果一个企业想开拓国际市场,除了产品因素,更重要的是品牌意识的影响。 提升品牌意识不仅能有效增加产品的国际市场份额,还能增加品牌溢价空

目前,国内安全品牌提升海外市场影响力的途径主要是B2B网站推广、在国际安全媒体和本地安全媒体上的品牌曝光、参与海外专业展览和登陆海外办事处等。 根据欧美等不同市场的客户类型,应该有一些系统的品牌推广,这样客户就可以从产品的基本知识到对品牌的深入了解,建立起对品牌的信任和依赖。

在过去的两年里,艾利安不断加大努力拓展国际市场。通过参加美国、英国、俄罗斯、巴西等国家的安防展,艾利安已经深入当地防盗报警市场,提升品牌影响力。 同时,基于公司防盗报警领域的专业研发团队,公司还将根据实际项目需求提供定制产品,以增加品牌空的溢价

Q:在过去几年中,国际市场上监控设备安全漏洞的几起事件都是针对中国监控制造商的。除了政治因素,你认为还有什么其他原因?在未来的海外市场业务中,中国证券企业应该如何避免或更好地解决此类事件?

A:大数据安全问题 作为中国安防企业,应重视产品安全,不断提高自身产品在未来海外市场的安全水平,避免类似事件的发生。

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